去年，在一个贸易展上，我和我的一个朋友进行了下面的对话，他经营着一家小型商业家具制造公司。

我:你知道比尔，你真的应该为客户提供融资．你错过了销售，因为你不这样做。

比尔:不，我是老派的。我的顾客需要现金或支票。就是这样。一旦你给他们贷款，麻烦就开始了。

我:但是你，就像在你的公司一样，不会处理信用。事实上，你仍然会得到全额报酬，就像往常一样。你这边什么都没变。

比尔:不，我很好。我不感兴趣。

我在设备财务部门工作，比尔是我的朋友，所以这只是我们第100次进行同样的谈话。但今天不一样。不同的是，我和比尔在他的摊位上玩了一个下午。在我们谈话大约半小时后，一位潜在客户问比尔是否愿意提供融资。比尔回答说没有(他总是这样)，这位潜在客户谢过他，然后离开了。我恳求比尔，如果有人再问，就让我回答这个问题。给我十秒钟。比尔叹了口气，同意了。

根据我在展会上的经验，我知道这个问题会再次出现，那天下午晚些时候确实出现了。这一次，这位潜在客户和比尔谈了谈，似乎有点感兴趣，当他问“你们是否提供融资服务”时，我回答说:“当然——这是我的工作——比尔，去吧，给他看他想看的东西——我们会处理这笔钱的。”

比尔别无选择，只能跟着走。你知道发生了什么吗?他不仅做了一笔买卖，而且是一笔“做秀”的买卖——就在当时，就在那里。经过20分钟的谈话，比尔给出了一个“仅供展示”的价格，我们商定了晚餐，甜点还没吃完，我们公司就批准了这个项目，当晚比尔就把订单打电话给他的工厂。和往常一样，他在交货和验收时得到了全额报酬。

我只想说，比尔的公司现在通过我的公司提供融资。他对此非常高兴。

我很高兴这个故事发生了，在过去的一年里我经常讲这个故事，因为它很清楚地说明了几点。

首先，它概述了许多公司都有的一个非常普遍的误解——提供融资在某种程度上使他们处于风险之中，或者使获得报酬变得复杂。这是不正确的。

其次，即使在解释之后，这些公司中的许多人仍然抵制。就好像他们不相信，或者就是不愿改变他们的生活方式。

第三，只有当他们真正看到它在行动(或反复失去销售)之后，他们才会看到光明。

第四，展会是这些东西的温床。如果你做贸易展，你会被反复询问是否提供融资。如果你不这样做，你就会让真正有潜力的人走掉。在什么都没有。

事情并不一定要这样。没有任何理由——无论如何——对融资有哪怕一点点的担忧。

发行融资所做的就是给你的客户提供另一种支付方式。就是这样。如果你的客户从他们的银行、床垫、有钱的埃尔默叔叔或设备融资公司那里得到钱，你为什么会在意呢?对你来说都一样。这就引出了我的第二点……

基本上，你是在告诉你的客户“如果你想要，这里有一种简单的付款方式”。就是这样。提供融资从根本上来说和说“到这里，去这个地方，他们会借给你钱。

如果有选择的话，80%的客户宁愿在购买设备时选择付费方式。融资设备已成为一种有效的商业、税务和会计策略。

没有更好的表达方式。如果你不提供融资，你将失去销售。是的，你的一些客户会去银行，获得贷款，仍然从你那里购买，但许多其他人(比如贸易展上的第一个人)会简单地转向你的竞争对手，他们提供融资。

现在我们已经消除了一些神话，让我们来看看几个提供付费选项的好处通过像我们这样的设备融资公司:

不用多想。研究表明，提供购买融资方式的公司的销售额平均增长19%。

也许你的客户不喜欢24000美元的价格标签。但他们当然可以接受每月479美元。它完全消除了任何“我们这个季度负担不起”的反驳。

问问你的销售人员，说“每月只要xxx美元”的效果如何。另外，让客户填写5分钟的财务申请表是一个主要的结束问题。

正如我之前所说，你的客户想要一种付款方式。当然，他们中的许多人仍然会从你这里购买，但如果不提供，你就会迫使他们去银行或研究融资方案。银行融资通常比设备融资公司有更多的限制。通过为你的客户提供另一种(和简单的)方式来购买你的商品，你变得更容易合作，并成为一个真正的问题解决者。

再说一遍，你这边什么都没变。什么都没有。你会像往常一样得到报酬(我不能充分说明这个事实)。你不提供贷款，也不承担风险。如果客户错过了付款，这对你一点影响都没有(你已经收到了付款)。想要一个简单的方法来思考设备融资?你可以把它想象成接受信用卡，只不过信用卡公司没有从你身上抽成，也没有退款。好了，感觉好点了吗?我希望如此。但万一你不是，你可以预约我在你下次展会的展位上，我就能证明这有多有效。